新人の営業社員が実際の商談でいきなり契約をとることは簡単ではありません。商談に慣れるためには実践に近い経験が積める営業ロープレが有効です。ここでは、営業ロープレの概要や種類などについて解説します。
営業ロープレは営業スキルを習得する実践的学習法
営業ロープレは、営業スキルを磨く効果的な方法です。
新人営業に対してロープレを行わせ、練習させる会社は多いでしょう。
ロープレとはロールプレイングの略で、ロール（role）は役割、プレイング（playing）は演技を意味します。
つまり、営業ロープレとは、社員同士で営業社員と顧客の役割を演じて、実際に近い商談を体験することです。
テレアポやヒアリング、クロージングなどは、いきなり営業の場に出てもうまくいくものではありません。
そこで、疑似的に営業活動のさまざまなシーンを体験し、経験値を積むために行うのが営業ロープレです。
商談を疑似体験することで、実際に営業現場に出たときにどのような対応をすればいいかわかるだけでなく、自分自身の課題を理解するきっかけにもなります。
- 顧客にどう説明すればいいか
- どこを落としどころにすべきか
- 顧客の話をしっかり聞けていない
- 商品知識が不足している
このようなことを把握し改善につなげられるため、営業ロープレは営業スキルを向上させるために不可欠な学習法なのです。
営業ロープレの4つの種類
営業ロープレには主に4つの種類があり、それぞれやり方や特徴が異なります。
ロープレを行う際は、克服したい課題や練習したいポイントを明確にしたうえで、それにあった種類を選ぶことが必要です。
基本的には、指導する先輩営業担当や上司が設定しますが、自分の苦手なポイントがわかる場合には「このロープレをやりたい」と提案してみるのもいいでしょう。
ここでは、4つの種類のそれぞれの特徴について解説します。
ケース型ロールプレイング
ケース型は、特定の状況を細かく設定して行う、もっとも一般的なスタイルのロープレです。
- 営業先の業種
- 担当者の性格や傾向
- 売り込む商材・商品・サービス
- 抱えている課題
このような項目を細かく設定し、実際の状況に近づけることで、リアルな商談を擬似体験。
本番同様の対応力が求められるため、実践力が鍛えられます。
グループロールプレイング
グループロールプレイングは、営業役と顧客役に分かれて役割を交代しながら行う方法です。
顧客の立場も経験することで、次のようなさまざまな気づきが得られます。
- こう伝えれば顧客にもわかりやすい
- このクロージングでは契約しようと思わないな
- 話すスピードをもう少し遅くしないと聞き取れない
顧客からの視点を活かすことで、相手の心をつかむ営業ができるようになるでしょう。
問題解決型ロールプレイング
問題解決型ロールプレイングでは、過去に実際にあった事例や、現在進行中の課題などを取り上げて解決策を検討します。
具体的な問題や課題に対する解決策を探るため、強い当事者意識を持って参加できるでしょう。
たとえば、契約まであと一歩だったにもかかわらず、注文には至らなかった事例をテーマにする場合、ロープレを通して次のようなことを探ります。
- どうすれば受注しようと思えたか
- このような説明ならどう感じるか
- 契約をやめた理由はどこか
それぞれが自分なりの方法で解決策を実践するため最善策が検討できるロープレ。
新人だけでなく、ベテランのスキルアップにもなる方法です。
モデリング型ロールプレイング
モデリング型ロールプレイングは、成績の良い営業社員にロープレしてもらい、それをモデルとして営業社員全員が真似てみる方法です。
- 話し方の特徴（リズムやスピード）はどうか
- 表情やジェスチャーはどの程度入れているのか
- 顧客が渋い顔をしている時の切り返しはどうか
このようなところに注目し、トップセールスマンの優れたノウハウが共有できるため、営業部署全体のスキルの底上げにつながります。
