営業ロープレのメリット4つ
営業ロープレにはさまざまなメリットがあります。
ここでは、主なメリットを4つ取り上げて解説します。
1.商談の場で話すことに慣れる
営業ロープレを行うメリットの1つとして「商談の場に慣れることができる」点が挙げられます。
ロープレをしなくても、営業社員が自分で練習することで、商材のスペックやメリットについてわかりやすく説明することはできるでしょう。
しかし、営業ではただ商品の魅力を説明するだけでは契約に結びつきません。
顧客の話を聞いて、悩みごとなどがあれば具体的な解決策を提案したり、顧客に契約を決断させるためのきっかけを作ったりすることが不可欠です。
とはいえ、新人のうちはなかなかスムーズにできるものではありません。
商談中に顧客から想定外の質問をされて、適切な返しができないこともあるでしょう。
営業ロープレで練習を重ねておくことで、さまざまな状況に対応できるようになります。
その結果、自信をもって商談に臨めるようになるでしょう。
2.自分の強みを活かした営業スタイルがわかる
営業スタイルは人によって異なるもの。
自信にあふれた態度で商品を力強く売り込む“体育会系タイプ”もいれば、情報やデータを緻密に分析し綿密に準備して商談に臨む“戦略家タイプ”もいます。
物腰柔らかで誠実に行動し、地道に顧客の信頼を積み重ねて契約につなげるタイプもいるでしょう。
仮に、所属する営業部のトップ営業マンが体育会系タイプだったとして、営業社員全員がその真似をして上手くいくとは限りません。
自分に合った営業のやり方は、体育会系タイプ以外の可能性もあるからです。
まずは、自分の特性や強みを活かした営業スタイルをとることが大切。
営業ロープレをすることで、自分はどのような営業タイプなのか把握できます。
その結果、自分の強みを活かしたスタイルで営業活動が行えるようになるのです。
3.改善すべき課題点がわかる
成績が振るわない原因は、営業社員によって異なります。
- 顧客の課題を理解するのが不得意
- 商品の魅力をうまく伝えられていない
- 自信なさそうに話すことで信頼が得られない
営業ロープレでフィードバックを受けることにより、自分の何が問題なのか明確になります。
課題点がわかれば、あとは克服する努力をするだけ。
実際の商談に近いロールプレイングを通して、改善点をはっきりできるのがメリットです。
4.商品の知識や準備の漏れがないかがわかる
商材について深く理解し、必要な資料も十分にそろえたつもりでも、実際に商談に臨んでみたら不足している部分があることもしばしば起こることです。
実際の商談の場で受け答えに困ったり、間違ったことを伝えてしまっては取り返しがつきません。
事前に営業ロープレをしておくことで、何が足りていないのかが明らかに。
反省点を活かすことで、実際の商談では抜けや漏れのない状態で臨めるようになります。
効果的な営業ロープレを行うためのポイント3つ
営業ロープレは営業スキルをアップするのに役立つ方法ですが、適切な方法で行わなければ想定したような効果は得られません。
ここでは、営業ロープレを行う際に注意すべきポイントについて解説します。
1.ステップ単位で行う
顧客との商談は、1時間以上かかることもよくあります。
とはいえ、営業ロープレで1時間以上かけて商談を再現するのは効率的ではないことも。
そこで、アポ取りやヒアリング、提案、クロージングなどのステップ単位でロープレするといいでしょう。
ロープレの時間は内容に合わせて15～30分程度にしておくと、集中力も持続し、効果的な練習ができます。
2.動画撮影しておく
営業ロープレの様子は、動画で撮影しておきましょう。
あとで動画を見返すことで、客観的に自分の営業スタイルを振り返ることができるためです。
表情や言葉遣い、姿勢といった見逃しがちな点も見返すことができ、改善につなげられます。
3.フィードバックする
営業ロープレをしたら、必ず営業役に「良かった点」「改善点」などをフィードバックしましょう。
このとき大切なことは、欠点ばかり探さないことです。
悪い点ばかり指摘されると、フィードバックを受ける側は営業に対して自信を失いかねません。
まずは良い点を伝え、改善点についても「こうするともっと良い」といった方向で伝えることが大切です。
フィードバックを受ける側は、指摘されたポイントを真摯に受け止め改善に努めましょう。
営業ロープレで営業スキルを磨こう
営業ロープレは、社員が顧客役と営業役に分かれて商談を疑似体験する実践的な練習法です。
商談に慣れたり、自分の強みを活かした営業スタイルや改善点がわかったりするなど、さまざなメリットがあります。
しかし、適切な方法で行わなければいい効果は得られません。
営業ロープレを行うときは、動画を撮影してあとで見返せるようにし、必ずフィードバックすることが大切です。
また、商談を通しで行うのは非効率な場合もあるため、ヒアリングや提案など小分けにして短時間のロープレを行うのがおすすめ。
効果的なロープレを重ね、営業スキルを上げて成績向上を目指しましょう。
提供・Rolmy
【こちらの記事も読まれています】
＞本当に優しい人はなぜ強い？特徴と優しい人になるための4つのポイント
＞男性にデートで持って欲しいバッグはこの6種類！プレゼントにも◎
＞年下彼氏をしんどいと感じる理由7つ！長続きする付き合い方は？
＞付き合って1年の男性の心理は？実は彼が思っている本音のあれこれ
＞嘘つきに効く言葉5選！嘘をつく人の心理や特徴とは？対処法はある？
