「希少性の原理」の活用法
希少性の原理(と心理的リアクタンス)は、非常に効果の高い誘導法になりえます。私たちは、希少性の圧力を十分に理解しているにもかかわらず、その圧力になかなか抵抗できないないのです。
行列のできるラーメン屋さんは「スープが無くなり次第閉店します」などと、販売を制限している場合があります。食べる自由を奪われて、反発して食べたくて仕方なくなってしまうのです。また、特別セールは、このチャンスを逃すとその金額で購入する自由を奪われて、買いに走るのです。
「整理券は７時から配ります」というような張り紙や「先着100名様限り」というチラシのキャッチコピーが希少性を狙った展開です。あなたの会社やお店で使えるテクニックです。
希少性を促進する方法
実験でも競争相手の存在が価値を高めることがわかりました。つまり、他の購入希望者の存在によって購買意欲は高まります。オークションでも競争相手がいると、金額がドンドン上がっていきます。ラーメン屋さんも特別セールも御朱印を求めるときも同じ心理が働きます。
「影響力の武器」という心理マーケティングの書籍の事例を紹介しましょう。アメリカの通信販売のテレビ番組の最後には「みなさんのお電話をお待ちします」というメッセージをするのが定番でしたが、コリーン・スショットというマーケターがこのメッセージを「電話がつながらない時には、もう一度電話をかけ直してください」と変更したそうです。我々のイメージでは失礼な感じがしますが、メッセージを変えただけで、売上が10%も増やしたそうです。「もう一度電話をしてください」と言われると、購入希望者が大勢いることをイメージすると述べています。
まとめ
行列のできるラーメン屋さんや特別セールのように顧客が購入できるチャンスを制限し、競争相手をイメージさせることでお客様が列を作るようになるということです。皆さんのお仕事でもこの心理を活用されると売上げは伸びることでしょう。
参考文書
影響力の武器 実践編 Ｒ・Ｂチャルディーニ 誠信書房
提供・Cinq（サンク）ーよくばり女子のはたらき方
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