実は損してる？「他店より1円でも高い場合は値引きします」の本当の意味

「今買わないと損！」は損失回避を促す甘い罠？

そんなことを考えながら、ジッっと価格表示を見つめていると、店員が近づいてきました。「ちょうどキャンペーン期間中ですので、今、買わないと損ですよ」とその店員は言います。

「限定10台限り」「今、買わないと損ですよ」という言葉に、私たちはどうしても反応してしまいますね。人間心理の弱いところです。

だれしも損得を計算しますが、それが必ずしも合理的とは限らないのです。なぜなら、人は多くの場合「利益より損失の方を強く感じてしまう」からです。

つまり1万円トクをするより、1万円損をするインパクトの方が大きいのです。人は利益よりも、損失を恐れます。これを心理学では、プロスペクト理論といいます。

プロスペクト理論は、次の問題を考えてみるとよくわかります。

【質問 (1)】
あなたは、AまたはBどちらのクジを引きたいと思いますか？
A：100万円がもれなく当たるクジ
B：50％の確率で当たりが出ると200万円がもらえる、しかし50％の確率でハズレだと0円になるクジ

【質問 (2)】
あなたには借金が200万円あります。さて、あなたはCまたはDどちらのクジを引きたいと思いますか？
C：借金を無条件で100万円減額してくれるクジ。借金は100万円残ります。
D：50％の確率で、当たりが出ると借金の200万円がすべて相殺されるクジ。しかし、50％の確率でハズレが出ると借金の金額はそのままになります。

質問(1)で、多くの人は、Aを選んだのではないでしょうか。私もAを選択します。質問(2)はどうでしょうか……少し悩まれましたか？ Dを選んだ人も多いのではないでしょうか。

質問(1)も(2)も期待値は100万円と同じです。しかし、先に述べたように人は利益よりも、損失を恐れます。借金を減らしたいと願うあまり、結果としてギャンブル性の高い方を選択することもあります。これが損失回避の行動です。

「今買わないと損」「限定10台限り」に心を揺さぶられるのは、まさに損失回避の行動といえるでしょう。

しかし、そういったことを色々考えていると、冷蔵庫が買えないですよね。そろそろ決断を。

文・長尾義弘（NEO企画代表、ファイナンシャル・プランナー、AFP）／ZUU online