ちょっとしたキッカケで 「欲しくなる」
- もっと素晴らしい未来があることが、伝わっているでしょうか？
どうやって「興味がない人」に売るのか モノも情報もあふれている世界に住んでいる、本来「あなたのお客様」になるはずの人たちは、今の生活から、何かを変えたいなんて思っていません。つまり、残念ながら「あなたの商品やサービス」に興味がありません。
現時点では、まったく自分に関係のない話だと思っているので、注意を向けようとすらしないのです。
けれど、いくら「現状にとりあえず満足している人」が多かったとしても、もちろん、あなた自身はそうは思っていないでしょう。
この商品やサービスがあれば、もっと豊かな楽しい毎日が送れるはずなのに。
自覚がないだけで、本当は困っているはずなのに。
こんなに簡単に、理想の未来は手に入るのに、もったいない！
だからこそ、あなたの商品やサービスには、存在意義があります。
たとえて言うなら、自覚症状のない病気のようなものです。健康診断で発覚すれば、治療の必要性が急浮上するのと同じように、あなたが「何かを伝える」ことで、それまでまったく欲しいと思っていなかった人が振り向くことは、じゅうぶんにありえます。
「欲しくない」「興味ない」は変えられる
今すぐには「興味がない」といっても、それは、単に「問題に気づいていない」もしくは、潜在的には「気になって」いるけれど、そこまで深刻に考えていないせいで、普段は忘れていたり、後回しにしているだけのこと。
ですから、ふとしたタイミングに、
「あなたの生活も、こんなふうに変わりますよ。しかも、手間もお金も時間もほとんどかけずに」
と具体的に提案されれば、
「なるほど！ それなら、欲しい。そういうのを、前から探していたんだ。もっと早く言ってくれればよかったのに」
と言われる可能性があるのです。
ちょっとしたキッカケで、人は大きく変わります。そして、人の感情は刻々と変わり続けているので、たとえ同じ人物であっても、「半信半疑で読み始めたばかりの時の気持ち」
と、
「最後まで読み進めて、すっかり欲しいと思っている時の心境」
は、まったく異なっているはずですよね。
欲しい情報も刻々と変わる
セールスライティングの本質は、
「お客様の感情に寄り添った見せ方」
をするところにあります。読んでいるお客様の感情が、読み進めることによって変わっていくならば、それぞれのタイミングに応じて、響く言葉や見せ方も違ってきます。
つまり、お客様が今どの「段階」にいるかを見極め、それぞれの「段階」ごとに必要な情報だけを厳選し、その「段階」に相応しい内容として見せる必要がある、ということです。
＊POINT
- 人の感情は刻々と変わる。お客様の今に寄り添った情報提供が、最重要!
谷本理恵子（たにもと・りえこ）
セールスコピーライター。株式会社グローアップマーケティング代表取締役。1977年、大阪生まれ。関西大学法学部卒業。ダイレクト出版認定セールスライター。インターネット通販の運営責任者として多様なジャンルの実務を4社6年経験後、独立。後進ライター養成のための講座や一般向けのセミナー開催なども多数。泉佐野商工会議所会員。ミラサポ（中小企業庁による小規模事業者支援事業）登録専門家。
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