商品やサービスを売ったり高い評判を得たりするためには、自分の適性と合った営業スタイルを貫くことが大切です。うまく結果に結びつかないときは、営業スタイルを見直してみるのがよいでしょう。今回は、適性に合わせた営業スタイルになっているか、見極める方法を紹介します。
代表的な営業スタイル3選
まずは、代表的な営業スタイルをいくつか紹介します。
今の自分がどの営業スタイルなのかも含め、確認してみましょう。
1．アウトバウンドセールス
アウトバウンド営業は、営業からクライアントに対してアプローチをおこない、案件を獲得する手法です。
「営業職」と聞いて多くの人がイメージする営業スタイルだと言えるでしょう。
主に、新規顧客開拓の現場で活用されることが多いです。
例えば、下記のような取り組みは、全てアウトバウンド営業に当てはまります。
- クライアントリストに基づく電話営業
- 一度に大量の企業に送信するメール営業
- アポなしで訪問する飛び込み営業
- 資料やダイレクトメールの送付によるレター営業
ひとつひとつの企業に対しダイレクトにアプローチできることが、最大の魅力だと言えるでしょう。
一方で、「興味がない」「忙しいから後にしてほしい」と断られてしまうことも多く、強いメンタルが必要な営業スタイルでもあります。
2．インバウンドセールス
インバウンド営業は、クライアントから営業に対して問い合わせがおこなわれ、案件を獲得する手法です。
「受け身営業」と言われることも多く、種を撒いて周りからの反応を待つ営業スタイルだと言えるでしょう。
主に、見込み客など自社に興味のある顧客を開拓するシーンで使われます。
例えば、下記のような取り組みは、全てインバウンド営業に当てはまります。
- 展示会や発表会での自社商品アピール
- セミナーやウェビナーの運営による顧客との接点創出
- 登録企業に対するメールマガジン配信
- 自社の最新情報を広めるプレスリリース配信
- 自社オウンドメディアへのコラムコンテンツ掲載
幅広い企業に向けて一斉にアプローチしやすく、「興味はあるけれど行動に至っていない」というクライアントを獲得する際に便利です。
一方で、マーケティングが欠かせない営業スタイルであり、問い合わせや資料請求がないとその後につながらないというデメリットもあります。
3．ソリューション営業
ソリューション営業とは、クライアントが抱える課題や悩みを丁寧にヒアリングし、二人三脚で解決に臨む手法です。
クライアント本人ですら課題に気づいていないケースも多く、課題のリストアップから始まることもあるでしょう。
主にインバウンド営業と同時におこなわれ、長期的な目線で関わる傾向が強いです。
例えば、下記のような業種で積極的に活用されています。
- 弁護士、税理士、会計士、社会保険労務士など士業系事務所
- コンサルティング会社
- アプリケーションやWebサイトの開発企業
- オーダーメイドでのものづくり企業
また、一般顧客向けにサービス展開をしているBtoC企業でも、ソリューション営業を採用している場合が多いです。
代表的なものとして、塾・家庭教師などの学習支援業や、子どもの習い事・大人のカルチャースクールなどが挙げられます。
ファーストコンタクトから課題解決まで一貫して営業が携わることもあり、クライアントと深い関係性を築けます。
