この記事は谷本理恵子氏の著書『女性に「即決」される文章の作り方～「どうして売れないんだろう」と思った時、真っ先に読む本～』の内容を抜粋したものになります。
『女性に「即決」される文章の作り方』シリーズ
(1)「欲しくない」を「欲しい」に変えるセールスライティングのコツ
(2)「興味がない人」を振り向かせるパワーワードとは?
※以下、書籍より抜粋
お客様が、すでに興味をもっていることを探せ!
- お客様にとってピンッとこない「日常からかけ離れた言葉」を使っていませんか?
お客様の興味は、まったく別のところにある 人は「自分のこと」にしか興味がありません。つまり、究極的には「自分に関係ありそう」だと思う範囲でしか、他の人がやっていることに興味を持ちません。 そして、人によって興味がある対象や関心の範囲は、びっくりするほど違っています。
ですから、もしお客様に見向きもされないで困っているなら、十中八九「あなたの興味」と「お客様の興味」がかけ離れていて、かすりもしない状態にあるのです。
あなたのお客様は、毎日、あなたとは「まったく違うこと」を考えながら過ごしています。まるで、文化の違う国に住んでいて、互いに外国の言葉をしゃべっているようなものです。
ですから、残念ながら、あなたが普段、商品やサービスを説明するために使っている言葉は、この層には響きません。つまり、「自分に関係のある話だ」と感じていただくためには、あなた自身が「お客様の頭の中」に出かけていき、「お客様自身がふだん考えている話題」を、「お客様が日常的に使っている言葉」で語ることが必要なのです。
お客様の言葉から、離れると伝わらない
誰にだって「毎日、つい考えてしまうこと」があるものです。
お風呂に浸かっている時や夜寝る前のベッドの中、昼休みにぼーっとしたり、 散歩したりしている時に、意識しなくてもフッと頭に浮かんでグルグル巡り続けている「漠然とした悩み」があなたのお客様にもあるとしたら、いったいどんな 内容でしょうか。
おそらく、あなたの商品やサービスについて考えているなんてことは、ないですよね。
たとえば、「家計管理をしたいなぁ」と思いながら、道を歩いている人は、なかなかいないでしょう。
けれど、「子供の教育費」なら気になっている人がいるかもしれません。きっと「国公立大学と私立大学では、どれくらい値段が違うのか」なら、もっと興味がわく人が多いでしょう。つまり、お金の専門家が使う「家計管理」という抽象的な言葉は、子供の将来の進学が気にかかっている人が日頃 使っている言葉ではないため、具体的なイメージがわいてこないのです。
たとえ同じ内容を語っていたとしても、言葉が変われば「前のめり感」がまったく違ってきます。
ですから、お客様に読んでもらいたいのなら、「自分の頭のなかにある言葉」で語るのではなく、「お客様の普段使いの言葉」に翻訳していくことが大切です。
お客様の日常にリンクさせる
もちろん「言葉」だけではなく「伝える内容」自体も、お客様にとって身近なものにする必要があります。
たとえば、整体などを生業とする方が、体の「歪み」を放置した時の害や矯正方法を伝えようとしても、多くの人は、まさか自分が「歪んでいる」と思っていません。ましてや「歪み」のせいで心身に悪影響が出るなんてことは、まったく知らないはずです。
前提知識も自覚症状もない以上、「問題」に気づくはずもありませんし、治そうと思うはずがありませんよね。
ですから、いくら熱心に伝えたとしても、「他人事だ」と思い続ける状況は、変わらないのです。
けれど、実際に矯正の施術を受けに来たお客様たちは「この動作がこんなにス ムーズできるようなるなんて、思いもしなかった!」などと喜んでおられるはず ですよね。きっと「これまで気づいていなかったけれど、実は、困っていた場面」 について熱く語ることができるでしょう。
私たちが知りたいのは、その「典型的なシーン」をお客様自身はどんな「言葉」 で語るのかなのです。
人間が考えたり感じたりしている内容は、案外似たり寄ったりで、そう多くの バリエーションはありません。みんな同じようなことに困って、悩んでいるので すから、一人のお客様が語る内容は、他のお客様にも当てはまる場合がほとんどです。
だからこそ、身近な「ビフォー・アフター」を聞いた時にはじめて「そう いえば、自分も……」と問題を自覚できることだって、多いもの。
ぜひ、あなたの商品やサービスを購入されたお客様が「驚いて発する言葉」や、いつも「知らなかったと言われる話題」を敏感に察知できるように、常にアンテナを張りめぐらせ、メモをとるようにしましょう。
「お客様が語った内容」をできるだけ「言葉を変えず」に他の人にも伝えれば、同じように響きます。テレビ通販が、お客様の声をメインに構成されているのは、決して偶然ではないのです。
＊POINT
- 人は、自分のことにしか興味がない。お客様がすでに興味をもっている内容を、お客様が使っている言葉で伝えよう。
谷本理恵子（たにもと・りえこ）
セールスコピーライター。株式会社グローアップマーケティング代表取締役。1977年、大阪生まれ。関西大学法学部卒業。ダイレクト出版認定セールスライター。インターネット通販の運営責任者として多様なジャンルの実務を4社6年経験後、独立。後進ライター養成のための講座や一般向けのセミナー開催なども多数。泉佐野商工会議所会員。ミラサポ（中小企業庁による小規模事業者支援事業）登録専門家。
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