【知ってる？IT用語】⑤営業職とIT用語

【営業職とIT用語】SFAでさらに組織のブラッシュアップを

CRMとMAツールにより営業活動が標準化したとしても、人が介在する作業のため、どうしても営業成績にばらつきが出てしまうこともあります。

そんな時に役立つのがSFA。

Sales Force Automationの略で、日本語では「営業支援システム」と訳されます。

顧客管理などの機能を有し、現在ではCRMと同義または包括されるものとして扱われることも多いSFAですが、その大きな特徴の一つに「（営業担当者の）行動管理」があります。

行動管理では、営業担当者の提案商材数やアプローチ回数、そこからの受注率など、営業担当者一人ずつの動きを可視化できます。

つまり、SFAの行動管理をベースに、優秀な成績をおさめているメンバーの行動分析を参考にすれば、成果が出ていないメンバーの行動改善に繋げることも可能なのです。

このように、従来は「あの人にしかできない」で片付けられてしまっていた部分も、ITツールを駆使することで組織全体のレベル向上も期待できるようになりました。

多くのツールを取り入れている組織・そうでない組織。

もちろん業種や業界によって様々です。

しかし営業においてこれらのツールを導入すると、飛躍的な改善が期待できます。

単純に作業効率が上がるだけでなく、これまでの「営業職＝属人的」の概念を覆すことが可能となったためです。

組織において優れたメンバーが存在しているということは非常に素晴らしいことです。

しかし、その優れたメンバーに組織の成績が依存してしまう…つまり「属人的」であることは、組織の体制としては、あまり好ましいことではありません。

誰かがいないと成り立たない組織は、万が一そのメンバーの退職や転職に直面した時、そのノウハウを丸ごと失ってしまいます。

そうならないように、日頃からITツールに目を向けてみることも大切です。

導入時に忘れてはいけないのが、ツールへのスタンスです。

「ツールを導入したからOK」ではなく、ツールを使いこなしたその先にこそ、メンバーや組織の成長があると考えるべきです。

そしてもう一つは、これまでの営業職で重視されてきた「営業の勘」が、ツール導入によって全く不要になるわけではないということ。

「営業の勘」とは、今でいう「ノウハウ」です。

ツールは情報共有や効率改善に大きく役立ちますが、「ツール導入＝ノウハウは不要」ということではありません。

ITツールは営業パーソンの行動をより効率化し、さらにはメンバー間での能力値・対応の標準化が期待できる、むしろ「ノウハウをナレッジ化/シェアできるもの」「再現を容易にするもの」です。

ITツールの登場により、これまで「あの人にしかできなかったこと」が「誰にでもできるように」仕組み（スキーム）化でき、結果として組織全体のレベル向上につながります。

ITツールは、営業職というポジションの間口を色々な層の人に開くことになりました。

かつては体力や気合いが重視されたため、営業＝男性というイメージが強くありましたが、Web商談などの別のITツールの手助けもあり、女性や未経験者、通勤にハンデを抱える人、あるいはリモートワーカーによるインサイドセールスなど、色々な層の人がさまざまな形で営業職に従事しています。

営業職は現在、改めて注目のポジションとなっています。

(画像=『転職の地図』より引用)

いわゆるエース級の営業メンバーの中には、この「スキーム構築」に抵抗がある人もいるかもしれません。

ITツールを使いこなしてしまえば、「自分にしかできない」と自負していた仕事が、入社まもない新人でも簡単に再現できてしまうからです。

ですが、会社員である以上「組織の力をつける」というビジョンは、ポジションにかかわらず常に持っていたいもの。

自分一人の成績ばかりが優秀でも、他のメンバーが行き詰まっていたら、会社の事業はたち行かなくなってしまいます。

メンバー同士のライバル心も大切ではありますが、それ以上に「仕組み化することで、安定的なサービスをクライアントに供給する」「選ばれる」「組織の力をつける」という循環の重要性を、今一度考えてみましょう。

この循環こそが、組織の強化への第一歩。そこに一役買うのがITツール、というわけです。

「我々組織の社会における目的は？」「何年後にどんな組織になっていたいか？」と、日頃から広い視野を持ち、長期的な、そして組織全体の大きな目標も意識するようにしましょう。

そしてその目標に到達するためには、ITツールがきっと大きな役割を果たしてくれるはずです。