銀行員の表と裏。銀行が積立投資を勧める本当の理由とは

実は都合の良い販売方法なのだ

運用会社の立場で考えても積立投資はありがたい。投資信託の運用者は一度に大きな資金が集まることを嫌うからだ。

人気が出て短期間で巨額の資金が集まった方が良いのでは？と考えがちであるが、実はそうではない。

一度に巨額の株式の買付を行えば、株価をつり上げることになってしまうし、利益確定をするにも、自分の売りで株価を下げてしまうことになりかねない。かといって、投資せずに現金を積み上げておくわけにもいかない。

中小型株に投資する投資信託ならなおさらである。人気の過熱はありがた迷惑な話なのだ。高い評価を得たものの、巨額の資金が集まったことでかえって運用成績が悪くなった投資信託はいくつもある。

ドルコスト平均法、積立投資は「表向き」はお客様にとって有利な投資法とされている。多くのFPやマネー雑誌もそのメリットを紹介し、この方法が有利だと推奨する。

だが、「本音」ベースでは銀行と運用会社に都合の良い販売方法に過ぎない。ご丁寧にイメージ図を載せたパンフレットまで用意しているのは、そういうことなのだ。

私が残念に思うのは、最前線で金融商品を販売している銀行員の多くが自分で物事を考えることを放棄してしまっていることだ。だから、こんな誤解を招くような販売がまかり通るのだ。

「今、どんな商品を売れば良いんですか？」
「何がよく売れていますか？」

毎日こんな質問ばかりだ。

方向感の定まらない相場で自信を持てない時があるのは誰だって同じだ。将来の相場のことなど誰にも分からない。

しかし、だからといって自分が理解できない商品を「売れ筋だから」「上司が勧めるから」といった理由でお客様に販売するなど、愚の骨頂だ。

納得できなければ、自信が無ければ、お客様に販売しなければ良い。「それでは営業ノルマは達成できない」という反論が聞こえてきそうだ。ならば、理解できるまで自分で勉強すれば良い。それを放棄し、簡単に自分が納得できる解決法を探そうという姿勢が問題なのだ。

銀行という組織には、現場の人間がそれぞれに考え、行動することを許さない雰囲気がある。本部が販売の中心となる金融商品を選定する、本部がセールストークを指示する、本部がセールスで使用する資料を作成し利用を指示する。

その結果、現場には考えることを放棄してしまった銀行員がどんどん増えている。それが、銀行員の質の低下を招いている。嘆かわしいことだ。

文・或る銀行員／ZUU online