テレワークを導入する企業も増え、営業活動も対面からオンラインに切り替わりつつあります。しかし思うような商談が出来ず伸び悩んでいる人も多いのでは？そこで、オンライン営業システムを提供するベルフェイス株式会社のマーケティンググループ 広報の小正 一葉さんにオンラインでの商談を成功させる秘訣をお伺いしました。

オンライン商談に苦戦中……

テレワークを導入する企業も増え、営業活動も対面からオンラインへシフトしてきています。しかし対面と違う感覚があり、商談の数は増えているのに、今一つ手ごたえを感じていないという人も多いのではないでしょうか？

同じ商談とはいえど、対面とオンラインでは、前提となる環境が大きく異なります。
しかし今後もオンライン商談で行うことが多くなるでしょうし、なりよりも移動の時間がなくなり効率的に商談を進められる便利なツール。このタイミングで、しっかりとマスターしたいところです。

そこで、営業に特化したオンライン営業システムを提供するベルフェイス株式会社のマーケティンググループ 広報の小正 一葉さんにオンライン商談を成功させる秘訣についてお伺いしました。

オンラインに向いている商談、向いていない商談はある？

一般的に、オンライン商談に向いているのは、比較的商品やサービスの単価が安くて理解のしやすい商材や、WebサービスなどPC上で説明が完結する無形商材です。あまり向いてないのは、高価な商品や複雑なサービスなど説明や検討に時間を要するものや有形商材といわれています。

ただ、それらは対面営業であっても営業の難易度は同じなので、一概に「オンラインだから売れない！」というわけではありません。場合によってはオンラインで対面以上の成果を出すことも可能です。今回は、オンライン商談での基本についてご紹介します。

クライアントにオンライン商談を受け入れてもらうには…

まずは、「オンラインのほうが訪問営業よりもメリットがある」と自分自身で納得した上で提案することが大切です。これまでは実際に足を運んでいたため「訪問できず申し訳ない」という気持ちを抱いてしまちですが、そんな雰囲気は伝わってしまうものです。

提案してみると意外とお客様から「オンラインの方が良い」という反応を得られることも多いです。在宅勤務推奨の流れも受けて、オンラインで営業する人も、オンラインで営業を受ける人も増えていると思うので、ぜひ自信をもって提案してみましょう。

具体的な商談方法の説明については「お客様に難しいと感じさせない」のが大事。「Web会議システムで～」「●●のアプリを使って～」などというワードはNG。

何かを設定しないと提案が受けられないのかな？　と思わせてしまったとたんに、お客様にとってはストレスになってしまいます。
「電話とパソコンをご準備いただくだけです」「送ったURLをクリックするだけです」など、簡単な言い回しを心がけると良いでしょう。

商談を開始する前にやっておくこといいこと

オンライン商談で避けたいのは通信トラブルです。
音声がつながらない、画面共有ができないなど、トラブルが起きたときに商談できない事態に陥らないように、1つの商談ツールだけでなく、複数の代替手段を確保しておきましょう。お客様にも事前に接続方法などを説明しておくとスムーズです。

「映像は見えるが、音声が聞こえない」というトラブルも多いので、画面だけ共有しながら電話で対応できるようにしておいたり、他の商談ツールを別途インストールしておいたり、“保険の保険”まで用意すると安心です。

またオンライン商談は気軽に提案を受けられる分、リスケになる危険性もあります。
そうならないよう、事前にリマインドメールを送ったり、自身のプロフィールを送って親近感をもってもらえるような工夫も大切です。