基本的な流れを復習しよう。営業トークの5ステップ
ここでは営業トークの流れについて解説します。
なかには「いまさら、そんなの知ってるから必要ない」と思われる方もいるかもしれません。
しかし、基本的なトークの流れを復習しておく事は大切です。
復習することによって、自分の営業トークに足りないものや、慣れて抜けていたものについて再認識することが出来ます。
営業トークの流れ
営業トークの基本的な流れは以下の通りです。
- 挨拶・雑談
- 現状のヒアリング
- 提案
- 相手の反応を確認
- クロージング
ここで注目したいのがクロージング。
商品の紹介が終わったら「何かご質問などはありますか？いかがでしょうか？」というように購入について質問をするのはいいですが、最終決定は顧客に任せましょう。
今後も長く付き合うためにも「本当にお得です！今買うしかないと思いますよ！今回購入していただけるなら……」といった強引な営業トークは控えるべきです。
営業トークについて学ぶために使えるおすすめの本3選
営業トークは、他者の体験談や事例を学べばさらに内容に深みが出ます。
学ぶ方法として先輩社員や上司に質問することも出来ますが、本を読むのも方法のひとつ。
本には業界によって異なる事情や、さまざまなパターンの営業トークが記されています。
違う業界の営業トークでも使えることはあるので読んで見るのがおすすめ。
そこで、営業トークの復習やこれからの参考になる本をピックアップ。
営業トークについて学ぶのにおすすめの本を3冊ご紹介します。
凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク
「魔法のセールストーク」と書かれていますが、難しいものではなく4ステップで顧客を契約まで導くプロセスが提示されています。
タイトル通りの凡人、つまり誰でもマネ出来るセールストークが紹介されている本です。
無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」
人見知りで口下手の筆者が時を経て「無敗営業」になるまでのステップを記した本。
もともと天性の才能があって営業が得意だった、というわけではなく科学的に考えながら身につけたノウハウが詰まっています。
営業マンと顧客のあいだにある情報ギャップを乗り越えるための「3つの質問」や、営業活動のズレに関する「4つの力」についても書かれています。
チャレンジャー・セールス・モデル
この本のなかでは営業は5つのタイプに分けられると記されており、自分自身がどのタイプに当てはまるか客観的に見ることが出来ます。
当てはまるタイプの長所を生かした営業トークを考えながら、日々の活動に活かせる本です。
「自分の営業トークやスタイルを振り返りたい」ときにおすすめの1冊。
コツを身につけて営業トークをスムーズに進めよう
営業トークは、顧客との信頼関係を構築する必要があったり、自分自身の営業成績に関係したり、非常に重要なもの。
営業トークにはコツがあるため、勉強すれば誰でも身につける事が可能です。
営業トークは事前準備からすでに始まっているので、しっかりと準備しておきましょう。
自社商品でどのような効果が得られるかを意識しながら、相手のテンポに合わせて落ち着いて話してください。
うまくいかないからといって諦めるのはもったいないこと。
原因や基本の流れを復習しながらコツを身につけて、営業トークをスムーズに進めていきましょう。
提供・Rolmy
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