営業トークは営業成績に関わるだけでなく、顧客との信頼関係を築くためにも重要なスキルです。営業トークには押さえておくべきいくつかのポイントがあります。営業トークがうまくいかないと感じている方は、トークのコツやうまくいかない原因を理解し、自信を持って臨みましょう。
なぜ？営業トークがうまくいかない3つの原因とは？
営業トークがうまくいかないと感じる理由には3つの原因があります。
うまくいかない理由が分かれば改善可能です。
普段の営業トークを思い浮かべながら、当てはまる箇所がないか確認してみてください。
1.どの顧客にも同じトークをしている
どの顧客にも同じような営業トークを行っている方は注意です。
営業トークでは、ただ商品を勧めるのではなく「あなたのことを理解していますよ」という姿勢が大切。
テンプレ通りのトークを繰り返しているだけでは相手に響きません。
求められるのはその顧客一人ひとりに合わせたトークです。
営業トークの基本の流れを覚えるだけでなく、顧客によって変化させる応用力が必要とされます。
新人の頃はテンプレート通りの営業トークなってしまうのも仕方ありません。
先輩営業担当者の話し方や流れを見ながら応用力を身につけていきましょう。
2.自信のなさが表に出ている
営業は断られて当たり前です。
そうはいっても、断られ続けていると自信が無くなるときもあります。
ここで問題なのは「自信の無さが顧客の前でも出てしまっている」という事です。
自信が無さそうなオドオドした営業マンから、商品を買いたいとはあまり思いません。
まずは自信を持つこと、それが難しければ自信の無さを表に出さないことが必要です。
3.売ろうと焦りすぎている
一度の営業で、購入もしくは成約までもっていこうとしていませんか？
もちろん営業なので売ろうとすることは大切です。
しかし、一度で結果を出そうと焦ると、相手にもその焦りが伝わります。
相手に「無理やり売ろうとしてるのではないか？」と不信感を与えてしまう事も……。
営業において信頼関係を築くことは重要です。
飛び込み営業の場合は、まず次回のアポを取る事から目指しましょう。
営業トークを成功させるためのコツ5つ
営業トークのレベルを上げるためのコツを5つ紹介します。
営業トークがうまくいかない理由に気を付けながら、コツを身につけることで今までよりも自信をもって営業活動が行えるはずです。
1.まずは事前準備を行う
営業トークは、事前の準備からすでに始まっています。
相手も時間を割いて話を聞いてくれているので、何の準備もせずに訪問するのは避けるべきです。
営業は相手の求めているものに対して、適切な商品をプレゼンするのが基本。
事前に下調べをして、顧客に合ったトークをシミュレーションしておきましょう。
また、よくある質問やこれまでの失敗を復習しておくと、とっさに何か聞かれても安心です。
2.相手のテンポに合わせて落ち着いて話す
営業トークにおいて早口はNG。
お客さまは聞き取ることに集中しすぎて、どのような提案なのか、何を伝えたいのかが頭に入ってこないからです。
限られた時間のなかで自社商品をおすすめしようとするあまり、無意識のうちに早口になってしまことが多いもの。
自分の体感よりも少しだけ遅めに話すようにすると、ちょうどいい早さになります。
また、一方的に営業トークを進めて相手の意見を求めないのも、よくあるNGパターン。
興味のなさそうなポイントは簡単に、興味がありそうな反応なら詳しく説明するなど、相手の反応を確認しながら落ち着いて話しましょう。
3.競合他社の商品と比較した情報を話す
次のような状態で悩んでいる方は多いのではないでしょうか。
- 何度も訪問しているのに成約につながらない
- 考えておくと言われて逃げられる
このような状態の方は、営業トークの際に自社商品がいかに優れているかという面にピントを当てすぎているかもしれません。
人というのは基本的に「ほかと比較してから決めたい」もの。
ビジネスの場となれば高額なお金が動くので、なおさらその気持ちが強いでしょう。
質問される前に競合他社と比較した情報を話すことによって、相手が比較する手間も省けます。
また、他社と比較した上で自社商品を勧める方が説得力が出るのでおすすめです。
4.その商品でどんな効果が得られるか話す
いつもの営業トークにプラスして「商品を購入するとどのようなメリットが得られるのか」についても話しましょう。
商品スペックを話すだけではなく、顧客が商品を使った時のイメージがしやすいようにプレゼンするのがおすすめです。
例えば、「このパソコンには、〇〇の容量が内蔵されています」と淡々と説明されてもイメージは湧きません。
「このパソコンには、〇〇の容量が内蔵されていて、1時間の動画が〇本保存可能です」と伝えれば、実際に使用した時のイメージが付きやすいでしょう。
どのように説明すれば、イメージしやすいか想像しながら営業トークを考えてみてくださいね。
5.一度に情報を話し過ぎない
一度の商談ですべてを伝えようとすると、情報量が多すぎて相手が混乱します。
その結果、相手がこの商談は面倒だと感じて次回のアポが取れなくなる場合も。
この解決策としては「重要な情報をこちらでピックアップして話すこと」です。
1回目のアポはこのポイントを重点的に、2回目はこのポイントを説明、と何回かに分けて話すようにするのが効果的。
相手がこちらの話した内容をすべて理解しているようであれば、追加で情報を出しても問題ありません。
営業トークで話す情報量は、相手の立場に立って適切かどうかチェックします。
分からなければ、先輩社員に確認してもらうのも良いでしょう。
