多くの企業は製品やサービスの売上アップのため、マーケティング活動を行っています。マーケティングは、製品やサービスが売れる仕組みや戦略を練るものですが、価格設定やプロモーションなど“売り手”の視点に偏ってしまうことがあります。そこで“買い手”の視点に立って考えるフレームワーク「4C分析」について知っておきましょう。

顧客のメリットについて考えるフレームワーク「4C分析」

「4C分析」とは、1990年代にアメリカの経済学者であるロバート・ローターボーン（Robert F.Lauterborn）が提唱したマーケティングにおけるフレームワークです。

4C分析における4つのCとは、Customer Value（顧客にとっての価値）、Cost（顧客が費やす経費）、Convenience（顧客にとっての利便性）、Communication（顧客とのコミュニケーション）のこと。それぞれの項目について、具体的にみていきましょう。

1 Customer Value：カスタマーバリュー（顧客にとっての価値）

  • 対象の製品やサービスは顧客（ユーザー）にどんな価値があるか？
  • その製品を購入（利用）したあとに、どんな感情を感じるか？（便利、楽しいなど）

2 Cost：コスト（顧客が費やす経費）

  • その製品を購入（利用）するため、顧客にどれだけの負担（コスト）がかかるか？（製品の価格はもちろん、手に入れるための手間やリスクを含める場合も）

3 Convenience：コンビニエンス（顧客にとっての利便性）

  • 顧客にとって入手しやすい方法（場所やオンラインなどの手法）になっているか？

4 Communication：コミュニケーション（顧客とのコミュニケーション）

  • 企業は顧客の望む情報を届けられているか、顧客の声を企業に届けられる仕組みができているか？

  • 一方的な発信ではなく、双方向のコミュニケーションがとれているか？ これらはあくまで一例ですが、このように“買い手”の視点に立つための4項目を自社製品（サービス）に当てはめて考える手法を「4C分析」といいます。

    4C分析にあたっては「商品のターゲットを明確にする」ことも重要です。そのために、アンケートをとるなどして顧客の声を集めることも有効的です。アンケートの結果、想定していた顧客像と実際の顧客像が違うということも判明するかもしれません。

    「4C分析」は「4P分析」とセットで使うべし

    “買い手”の視点に立つための「4C分析」に対し、“売り手”の視点で製品を考えるフレームワークが「4P分析」です。4C分析と4P分析は対となる考え方ともいわれ、この2つの観点でマーケティング戦略を立てることが重要となってきます。

    4P分析における4つのPとは

  • Product：プロダクト（製品）
  • Price：プライス（価格）
  • Place：プレイス（流通）

  • Promotion：プロモーション（販売促進） これらの4Pを手掛かりに、“売り手”の視点から製品やサービスの魅力や強みを分析していくものです。

    「対象のProduct（製品）は顧客のどんなニーズを満たすのか？」
    「ユーザーが満足できるPrice（価格）になっているか？企業にとっても利益を得られるものになっているのか？」
    「Place（流通）はどのような形態をとるのか？」
    「Promotion（販売促進）の方法は、ターゲット層に適切に届くものか？」

    4P分析で特に重要とされるのは、これらの項目をバラバラに考えるのではなく整合性がとれているか、4つのバランスをとることが重要ともいわれています。

    この4P分析では“売り手”が考えるメリットばかりに目が向くもの。そこで4C分析を加えることで「それは顧客にとって本当にメリットとなるのか」など、“買い手”の視点に寄り添うことができるのです。