富裕層の資産運用は債券が中心？プロが教える富裕層の資産運用の特徴

2017年の野村総合研究所のデータによると、1億円以上の資産を持つ富裕層は日本に126.7万世帯。
国内の全世帯の約2%ほどが富裕層ということになります。

富裕層は一体どんな資産運用をしているのか…気になる人も多いのではないでしょうか。

今回は富裕層を多く担当するJapan Asset ManagementのIFA（※1）の加藤映美さんと森山さやさんに、富裕層の資産運用について伺いました。

（※1）IFA（独立系ファイナンシャル・アドバイザー）：特定の金融機関には属さずに、さまざまな金融機関と提携しながら顧客へ金融商品を紹介したり、資産運用についてのアドバイスを行う職業。

【加藤映美】
大手証券会社に勤務していた期間でエリア別、全国での社内表彰を受賞。現在は大手証券会社ではできない、「お客様一人ひとりのゴールや目標に向かってライフプランを一緒に考えながら資産運用、資産形成をさせて頂く生涯のパートナーになりたい」という想いからJapan Asset ManagementのIFA（独立系金融アドバイザー）として活躍。現在の収支から、金融商品の選び方、保有資産の見直し、株、投資信託、保険、NISA、節税などわかりやすくアドバイスしている。

【森山さや】
大学卒業後、SMBC日興証券に入社し、本店にてリテール業務に従事。法人顧客を中心とした資産運用提案で数々の実績を挙げ、エリア別、全国での社内表彰を受賞し、2019年上期には資産導入全国1位となる。IFAという働き方に魅力を感じ、Japan Asset Managementに入社。

富裕層の資産運用は米ドル債などの安定資産が中心

編集部：富裕層の方を担当されることが多いとのことですが、どんなお客様を担当されることが多いのでしょうか？

加藤さん：オーナー経営者や相続された方などさまざまですが、1回の運用額が5000万円以上のお客様が多いですね。

森山さん：私のお客様も同じで、数億の資産をお持ちの方や既に運用をされている方がほとんどです。
証券会社で運用している中でパフォーマンスに満足していない方が、IFAにご相談される場合もあります。

編集部：富裕層の方はどんな運用をされていますか？

加藤さん：主に米ドル債などの安定資産が中心です。
株は短期で売買はせず、高配当銘柄や高成長銘柄を長期で保有されることが多いです。

森山さん：米ドル債については、トリプルAなどの高格付け企業の長期債で利回りが2％台のものが中心。
コロナ禍では金利が低下したことによりキャピタルゲインを獲得できたため、非常に満足されていらっしゃいました。

加藤さん：また、米ドル建ての劣後債に投資される方もいらっしゃいます。

劣後債とは、通常無担保で発行される一般無担保社債（普通社債）と比べて、元本および利息の支払い順位が低く、債務不履行のリスクが大きい分、利回りは相対的に高く設定されています。

金利が低下し、魅力的なリターンを得られる商品が少ない中、資産に余裕があり、リスク許容度の高い富裕層の方が投資することが多いです。

森山さん：富裕層の方はご自身でビジネスをされている方が多いため、常にマーケットを見ることは出来ません。
そのため、価格変動の大きい金融商品よりは、クーポン収入を好む傾向があります。

元本毀損リスクはあるものの、リスクをしっかり認識していただいた上で無理のない範囲で投資していただいているため、お客様にはご満足していただいています。

富裕層は「守る」ポートフォリオで目先の上げ下げに一喜一憂しない

編集部：富裕層の方の資産運用に共通点や傾向はありますか？

加藤さん：富裕層の方の共通点は、相場の変動に一喜一憂しないことです。
資産を増やしたいというより守りたいという思考が強く、長期的な視点でインフレに負けない運用している方が多いです。

そのため、コロナ禍でも落ち着いておられ、むしろ「安くなっているからもっと購入しますか？」という感じでした（笑）。

森山さん：資産をお持ちのお客様は資産をどう守るかの方が重要ですので、節税対策などのご提案をすることもあります。

編集部：御社ではさまざまな企業との提携を通して幅広いサービスを提供しているんですよね？

加藤さん：はい、証券会社は6社、保険会社は7社と提携しています。
お客様のニーズに合わせて最適な商品を選ぶことができるようになっています。

森山さん：それだけではなく、国内不動産、海外不動産、M&A仲介、税理士法人などとも提携しており、多様なニーズに対応しています。

証券会社に勤めていた時は、制約が多く、お客様の多様なニーズすべてお応えすることが難しかったのですが、IFAになってからは幅広いご提案をすることができるため、やりがいを感じています。

米国では常識？お金の相談を証券会社ではなくIFAにする理由

編集部：お金の相談というと日本では銀行や証券会社にするイメージですが、米国ではIFAに相談する人が多いと聞きます。

森山さん：そうですね、米国では約30年前からIFAが普及し始め、証券会社の営業員と同数まで増加しています。
日本でも徐々にIFAの存在感が高まってきており、高い手数料や短期売買を勧める証券会社に不満を感じて相談に来られる方が増えています。

日本の証券会社には営業ノルマや転勤があるため、お客様と長期的な関係を築くという観点がありません。
なかにはお客様と寄り添い、長期的な視点でアドバイスをする営業担当者もいますが、短期売買や手数料の高い商品の販売をする人がほとんどだと思います。

また、営業の現場では会社が推進する商品を販売せざるを得ないため、お客様にとってベストな提案となっているケースはほとんどありません。

加藤さん：一方、IFAは特定の金融機関には属さず、さまざまな金融機関と提携することが可能。
独立した立場であるためノルマがなく、中立的な立場でお客様にご提案をすることができます。

また転勤がないため、お客様の一生涯のアドバイザーとして関わっていける点もIFAの魅力です。

編集部：富裕層の方は自分でネットで調べるより、プロに相談されることが多いんですか？

加藤さん：もちろんご自身でも調べていらっしゃると思いますが、お忙しい方が多く自分で資産運用のことなどを考える時間がないため、信頼できる誰かに相談したいというニーズは高いと思います。

森山さん：また、富裕層の方が抱えているお金の悩みは複雑なケースがあるため、専門家に相談しないと自分一人では解決できないことも多いです。
そんな方々の悩みを包括的にサポートできる相談相手としてIFAの必要性は高まってきていると感じています。

IFAでも料金体系や運用方針はさまざま。JAMのIFAだからできること

森山さん：一方で、お客様のなかにはIFAにネガティブな印象を抱いていらっしゃる方もいます。

IFAといっても運用スタイルや方針は企業によってさまざまで、決まった金融商品を提案したり、大手証券会社同様、短期売買を頻繁に行っているIFAもいます。

そうしたお客様には弊社の強みを丁寧にご説明しています。

加藤さん：弊社の強みは、お客様のご要望やリスク許容度を確認した上で、お客様一人ひとりに合ったポートフォリオをご提示し、提案後も定期的にフォローを行なっていること。

商品ありきの提案ではなく、ポートフォリオに合わせて、なるべくコストを抑えた商品を選定するよう心がけています。

さらに、弊社は元外資系プライベートバンクで日本のトップを務められていた方を顧問に据えているため、富裕層の方のニーズを的確に把握し、最適なご提案ができる体制を整えています。

編集部：何が起こるかわからない時代になってきているので、自分のことを理解して、包括的にサポートしてくれる専門家を求めるニーズはますます高まっていきそうですね。

資産運用の悩みは専門家に相談しよう

今回は、富裕層の資産運用についてJapan Asset ManagementのIFAの加藤映美さんと森山さやさんにお話を伺いました。

IFAは生涯のパートナーとして、資産運用のサポートをしてくれるお金の専門家。
「退職金をうまく運用したいけど、どうすればいいかわからない」「自分で運用しているけど満足できる成果が出ない」など資産運用の悩みがある人は、まずはチャット相談してみてはいかがでしょうか。

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