テレワークを導入する企業も増え、営業活動も対面からオンラインに切り替わりつつあります。しかし思うような商談が出来ず伸び悩んでいる人も多いのでは？そこで、オンライン営業システムを提供するベルフェイス株式会社のマーケティンググループ 広報の小正 一葉さんにオンラインでの商談を成功させる資料作りのコツをお伺いしました！

資料もオンライン用に作り替えてみよう

テレワークを導入する企業も増え、営業活動も対面からオンラインへシフトしてきています。しかし対面と違う感覚があり、商談の数は増えているのに、今一つ手ごたえを感じていないという人も多いのではないでしょうか？

同じ商談とはいえど、対面とオンラインでは、前提となる環境が大きく異なります。
しかし今後もオンライン商談で行うことが多くなるでしょうし、なによりも移動の時間がなくなり効率的に商談を進められる便利なツール。このタイミングで、しっかりとマスターしたいところです。

そこで、営業に特化したオンライン営業システムを提供するベルフェイス株式会社のマーケティンググループ 広報の小正 一葉さんにオンライン商談を成功させる秘訣についてお伺いしました。

訪問用の資料は、実際に訪問し、お客様にお会いして話す前提のもと作られているため、オンライン商談で使う資料とはストーリーや見せ方が異なります。そのため、なるべく資料はオンライン商談用に作り替えることがおすすめなのだそう。

オンライン商談での資料作りのポイントとは…？

オンラインでの資料作りでのポイント

①ビジュアルをメインにしたスライドづくり

訪問時の資料作りと大きくは変わりませんが、ビジュアルをメインにしたスライド作りを心がけましょう。

②1スライド1メッセージ

オンライン商談では、対面の資料よりも飽きさせない工夫が必要です。とにかく簡潔にし、テンポよくスライド転換の動きをつけるのが大切なポイントです。

③中表紙や質問を受け付けるスライドを用意

オンライン上では今どこを話しているのかを見失いやすいため、中表紙をこまめに挟んで現在地を明確にしましょう。また、オンライン商談ではどうしても一方的に話しがちなので、質問を受け付けるスライドを合間にいくつか差し込むと、自然と双方向のやりとりを増やすことができます。

フォント数は「18ポイント以上」

フォントは、メイリオを推奨しています。メイリオは視認性、可読性、判読性に優れています。太字もしっかり太くなり、等幅フォントのため読みやすいのが特徴です。
フォントの大きさは見やすさを重視して18ポイント以上を推奨しています。

フォントの色について、黒はPC画面では黒く重たい印象になるため、灰色のフォントを使用するほうが、やわらかい印象を与えられます。

資料は商談前に送っておこう

基本的には、資料は事前に送っておくのがおすすめです。画面共有ができないトラブルに備えることができますし、最悪、商談ツールが全く使えない事態になっても、お互い資料を手元で見ながら、電話だけで商談ができるからです。

ただ、オンライン商談用の資料は特に、プレゼンテーションありきの内容になりがちなので、先にお客様が目を通してしまうと、商品やサービスの価値が伝わらないというデメリットもあります。オンライン用の資料と詳細の資料を使い分けて、「今説明した内容はこちらの資料に詳しく記載しています」と、スライドを見せながら相手の手元でより詳細な内容の資料をすぐに提示できるようにしておくと良いでしょう。

 

また、専門用語はなるべく使わず、だれでもわかる単語に言い換えて認識の齟齬をなくすことも忘れずに行いましょう。