営業で成果を上げるためにはさまざまなスキルが必要です。ここでは、特に必要なものを4つ取り上げて詳しく解説します。スキルアップする方法についても説明するので、ぜひ参考にしてください。
営業に必要なスキルはこの4つ
営業は、自社商品やサービスを売り込むのが仕事です。
買ってもらうために必要なスキルは多岐にわたります。
ここでは、特に必要度の高いスキルを4つに絞り、どのようなものか解説します。
1.コミュニケーション能力
営業でもっとも必要とされる能力の1つが「コミュニケーション能力」です。
これは、営業が見込み客や顧客と会って話さなければ始まらない仕事であることから、納得できる人も多いでしょう。
ただし、営業において必要とされるコミュニケーション能力とは、一般に思われがちな「話が上手く、面白い人」「明るく楽しい人」とは異なります。
もちろん、それらも大切な要素ですが、必須ではありません。
実際、口下手でも活躍している営業マンはたくさんいます。
営業において必要とされるコミュニケーション能力とは、「相手を打ち解けさせる能力」「信頼される関係を築く能力」などのことです。
いくら話がうまくても、一方的に商材の良さを説明されると、押しつけがましく思われてしまうこともあるでしょう。
口下手でも相手を尊重して話をじっくりと聞き、的確なアドバイスや提案をすれば、「この人は信頼できそう」と感じてもらえるものです。
そうなれば、成約につながる可能性が高くなります。
2.ヒアリング能力
ヒアリング能力とは、話しやすい雰囲気を作り出し、相手からニーズや悩みを引き出す能力のことです。
会話するなかで、予算はいくらくらいあるのか、決済権限を持つのは誰なのかといった点も聞き出します。
これらの情報をどれだけ聞き出せるかで、商談が進むかどうかが決まります。
ヒアリングの段階で細かな点までニーズや困っていることが聞き出せれば、商材を使った解決策などの提案も可能でしょう。
一方、終始和やかな雰囲気で話ができたとしても、肝心な話が何ひとつ聞き出せなければ、商材を勧める方向性が定まりません。
これでは買ってもらうのは困難です。
限られた時間のなかで、商談に必要な情報を不足なく聞き出すヒアリング能力は、営業に必須の能力といえるでしょう。
3.課題発見力
ヒアリング能力と密接に結びつき、営業に欠かせないスキルとして課題発見力があります。
これは、顧客から聞き出した話から本質的な課題を見つける能力のことです。
たとえば、顧客から「特定の業務に時間がかかって効率が悪く困っている」と聞き出せたとしましょう。
そこで業務の詳しい内容や作業環境を聞きとり、「効率が悪い原因は、属人的な作業が多く、データ化されず手作業の割合が高いこと」など、そもそもの問題点を見つけるのが課題発見力です。
課題がつきとめられれば、自社の提供するシステムやツールを使った解決策が提案できます。
そうなれば、契約にいたる可能性も高くなるでしょう。
いくら「困っていること」を聞き出せても、本質的な問題がどこにあるのか発見できなければ、顧客にとって魅力的な提案はできません。
そのため、課題発見力も営業には不可欠な能力といえます。
4.タイムマネジメントスキル
タイムマネジメントスキルとは、時間を管理し有効に活用する能力を指します。
これも、営業に欠かせないスキルです。
営業は、商談して契約を結ぶだけが仕事ではありません。
情報を集める、商談に使う資料を作成する、既存顧客のフォローをするなどさまざまな業務をこなす必要があります。
そのため、限られた時間を有効に使い、タスクをクリアしていく能力が求められるのです。
時間管理がうまくできれば、移動時間に必要な雑務を済ませるなどして顧客を訪問する時間もつくれます。
こなす商談が多いほど、成約の確率もあがるもの。
タイムマネジメント力は営業で成績を上げるために重要なスキルといえます。
