「ああ、また優秀な人財が抜けるのか」
人事異動の通達がでる度に様々な思いがこみ上げてくる。
最近、私が勤務する銀行で金融商品の販売を担当する若い女性行員がどんどん退職していく。優秀な人財が証券会社や投信会社、保険会社などへ次々と転職していく。このままでは誰もいなくなってしまうのではないか。そんな不安さえよぎる。その一方で不思議なことに、男性行員の転職はほとんど見られない。一見、何でもないことのようだが、この事実を深刻に受け止めなければ、銀行に明るい未来はない。今後も優秀な人財がどんどん流出することになるだろう。
投資環境を無視した決算期の「お願い売り」
銀行で投資信託の販売が解禁されたのは1998年12月である。「銀行がリスク商品を売るなんて……」当初は多くの銀行員が戸惑いを覚え、おっかなびっくり営業していたものだ。しかし、経験を積み重ね、ノウハウが蓄積されるなかで、いまや銀行窓口でリスク商品を販売するのは当たり前の光景となっている。
窓口の女性行員は直接お客様からの苦情にさらされる。彼女たちのなかには懸命に勉強した人も多い。ファイナンシャルプランナーの資格を取得し、休日も様々なセミナーに参加する、自分自身で投資信託を購入してみた人さえいる。そうした努力の結果、上司や融資担当の男性行員、さらには本部で机上の空論を振りかざす社内官僚・経営陣よりも優れた「金融リテラシー」を身につけるに至った女性行員も少なくない。
銀行に限ったことではないだろうが、経営に近い人間ほど現状を見ずに非現実的な判断をする。逆に現場の人間ほど高い「金融リテラシー」を有している。これが、銀行の現状だ。
現場で金融リテラシーを高める努力をしている人ほど、本部からの指示に疑問を抱くようになる。たとえば、銀行の社内官僚・経営陣は決算期になると金融商品の「お願い売り」を現場に指示する。彼らはお客様のことなどこれっぽっちも考えていない。
投資環境を無視した決算期の「お願い売り」など絶対にあってはならない……金融リテラシーの高い、優秀な人ほどそう考える。
本部の社内官僚・経営陣は、投資信託を販売するにあたり「このように販売せよ」と現場にトークスクリプトを提供する。投資信託の魅力を語り、お客様を納得させ、購入して頂く。そんな幼稚な販売スタイルに嫌悪感を抱いている行員も多い。
現場でお客様と向き合い、金融リテラシーを高める努力を重ねてきた行員ほど、文字通り「ファイナンシャルプランナー」として、ひとり一人のお客様のニーズに応え、最適なプランを提案する営業をやりたいと望んでいるのだ。