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2018/07/28

未経験の商品を売るための「相手への伝え方」とは?

(写真=Oyls/Shutterstock.com)
(写真=Oyls/Shutterstock.com)
この記事は谷本理恵子氏の著書『女性に「即決」される文章の作り方~「どうして売れないんだろう」と思った時、真っ先に読む本~』の内容を抜粋したものになります。

『女性に「即決」される文章の作り方』シリーズ

(1)「欲しくない」を「欲しい」に変えるセールスライティングのコツ
(2)「興味がない人」を振り向かせるパワーワードとは?
(3)未経験の商品を売るための「相手への伝え方」とは?

※以下、書籍より抜粋

お客様は、困っている

  • どうして、星の数ほどある「似た商品」の中から、あえて「これ」を選ぶべきなのか?
  • そもそも、必要性が理解できない
せっかく興味をもったとしても、買うかどうかは別問題です。どんな場面で役に立ち、類似商品とどこが違うのかがハッキリわからなければ、即決できません。

つまり、1)自分にとっての必要性が具体的にイメージでき、2)他の解決策との違いに、ちゃんと納得できる説明が必要です。

「こんなことくらい、わかるだろう」というあなたの常識は、一般の人にとっては非常識です。気づいていないから、何も対策を取っていないのです。

深刻ではないから、すぐに忘れてしまいます。つまり、まずは今の生活に「問題」があることをしっかりと認識してもらえるような情報の提供からはじめなくてはいけないということは、再三お伝えしてきた通りです。

けれど、たとえ「問題」に気づいていても、すぐに解決しようと思えないことだって多々あります。

「所詮こんなもの」と現状を諦めてしまっては、購買にはつながりませんから、思っているよりもずっと簡単に解決できること、つまり、時間 もお金も手間もかかけずに素早く安全に「誰でも手軽に変われる」という事実に、しっかりとリアリティが感じられる情報が必要です。

よくわからないから、困っている

多くの人は、自分がその商品やサービスを使った時に、どんな風に変わるのかがイメージできません。実際に、体験したことがない以上、想像のしようがないのです。

たとえば、あなたが高校生だった頃。大学進学の素晴らしさをいくら熱心に語られても、参考にできる「似たような経験」がないため、イマイチ具体的な場面を描けなかったのではないでしょうか。

抽象的な概念論として、なんとなく理解するだけでは、感情が動きません。

むしろ、実際に志望校を見学したり、身近な先輩のリアルなエピソード聞くほうが、やる気がでるものですよね。

同様に、あなたのお客様も、あなたの専門分野については、知識も経験もない状態です。読みながら、「これって、どういうことだろう」「自分にとって、どういう意味があるのだろう」といちいち照らしあわせていると、時間もかかるし、 疲れてしまいます。

そのうえ、これまでに一度も経験したことのない商品やサービスは、うまく想像できないもの。イメージできないのに、「欲しい」気持ちが起こるなんて偶然はありません。わからないから、買えないのです。

だからこそ、テレビ通販などでは、実際のお客様の日常生活で「どんな素晴らしい未来を実現できるか」を具体的な場面として切り取って、説明しています。どう役に立つのか、どんなに効果的なのか、これまでの生活をいかに変えてくれるのかを、売り手側が使用シーンとして見せることで、ようやく自分にとって何がどういいのかが伝わりはじめるのです。

選べないから、困っている

お客様が欲しいのは、あくまで「問題の解決」であって、あなたの商品やサービスではありません。類似商品や別のサービスであっても、欲しい結果が得られるなら、どれでも構わないのです。

なのに、なぜあえて、あなたを選ばなくてはいけないのでしょうか。その問いに売り手がハッキリと答えられないのに、自然に買い手に良さが伝わることなんてありません。「選ばれる理由」が明確でないモノやサービスが売れることはないのです。

たとえば、子どものピアノ教室を探している時の目的は、人によってさまざまです。

楽譜が読めた方が将来の可能性が広がると考えているのか、楽器の演奏が脳の発達によいと考えているのか、情緒面での良い影響を期待しているのか、個性を伸ばしたいと考えているのか、社会性を身に着けさせるための手段の一つなのか、あわよくばプロのピアニストにしたいのかなど、目的によって、選ぶ基準はまちまちになります。

当然、それぞれのお客様にとって、知りたい情報だって違うでしょう。

もっと言うなら、「それぞれのピアノ教室の違い」がわからない以前に、「どうやって選べば、自分の目的が果たせるのか」という選択基準がわからず、困っているのです。その業界にいると当たり前になっている細かなジャンル分けは、素人にはわかりません。

ですから、うちは、誰向けの何を提供しているのか、どんな人には向いていて、逆に、どんな人は他所に行ったほうがいいのかを打ち出すだけでなく、いったい「どういう基準で選べば、自分にとって最適なのか」をキチンと伝えることが、大切です。

あなただって、「正しい選び方」を教えてくれる人のことを、自動的に「そのジャンルの専門家」だと認識し、その人のオススメする通りに買いたくなることがありませんか。スポーツ用品や楽器を選ぶ時など、専門知識のある人に相談しながら買う場面をイメージし、同じことができないかを考えてみてください。

*POINT
  • 専門家の立場から、プレゼンする必要あり! どうして自分に必要なのか、そして、何を基準に選べばいいのかを明示しよう。
(画像=Webサイトより ※クリックするとAmazonに飛びます)

谷本理恵子(たにもと・りえこ) 
セールスコピーライター。株式会社グローアップマーケティング代表取締役。1977年、大阪生まれ。関西大学法学部卒業。ダイレクト出版認定セールスライター。インターネット通販の運営責任者として多様なジャンルの実務を4社6年経験後、独立。後進ライター養成のための講座や一般向けのセミナー開催なども多数。泉佐野商工会議所会員。ミラサポ(中小企業庁による小規模事業者支援事業)登録専門家。

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