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2018/07/26

「欲しくない」を「欲しい」に変えるセールスライティングのコツ

(写真=stockfour/Shutterstock.com)
(写真=stockfour/Shutterstock.com)
この記事は谷本理恵子氏の著書『女性に「即決」される文章の作り方~「どうして売れないんだろう」と思った時、真っ先に読む本~』の内容を抜粋したものになります。

※以下、書籍より抜粋

残念ながら「欲しくない」

  • 「興味がない人」に売る時代だと認識していますか?
  • そもそもの前提が、間違っている
とても豊かな世の中になりました。経済発展とインターネット技術の発達により、モノも情報もあふれています。

毎日の生活に必要なものは、すでに行き渡っているので、寝ても覚めても喉から手が出るほど欲しいものなんて、ほとんどありません。

もし、家から一歩も出ず、テレビもインターネットも見ず、誰にも会わないままで過ごすなら、購買意欲が刺激されることはないかもしれません。
 
それに、何かを買おうと思っても、類似商品がたくさんありすぎて、素人目にはそれぞれの違いがわかりません。それほど選択肢のなかった昔であれば、壊れ にくく機能的に優れた「良い商品」というだけで「選ばれる理由」になったので しょうが、今はどれを選んでも「基本性能」を満たしているのです。

その上、「お金をかけられるなら安心のA社」「お手頃価格のB社」「新しいチャレンジをしているC社」といったわかりやすい違いも、もはや存在しません。
 
「まさか」と思われるなら、家電量販店に行ってみてください。

デジカメやパソコン、テレビや冷蔵庫など、きっとこだわって開発しているのでしょうが、「他にはない特徴がどこにあるのか」も「その特徴がはたして自分にとって必要な違いなのか」もよくわからず、選ぶのに苦労するのではないでしょうか。

それなのに、多くのビジネスオーナーたちは大きな勘違いをしています。自分自身も、イチ消費者としては「欲しくない」し「選べない」という経験をしているにもかかわらず、売る側に回った途端に、「うちの商品やサービスは素晴らしいから、みんな欲しがるに違いない」という幻想を抱いてしまうのです。

前提が違うと、すべてがズレてしまう

自分の商品やサービスに恋をするのは、当然です。

けれど、現代社会では、ほとんどのお客様が、そこそこ満足した状態にあります。つまり、日常的には、必要(ニーズ)も欲求(ウォンツ)も感じておらず、ろくに興味もないのです。なのに、「お客様が欲しがっている」という間違った前提をもとに「売る」方法を考えるなら、どうなるでしょうか。

商品やサービスの案内が、極めて雑になります。もちろん、そんなつもりはないでしょうが、ちゃんと「お客様にわかるように」説明する努力を、つい無意識のうちに怠ってしまうのです。

もし、あなたが「ものすごくお腹が空いていて、今すぐ何かを食べたい人」にだけ売るなら、多くの説明は要りません。けれど、「そこまでではない大半の人」 にも売りたいと思っているなら、「本当の魅力」をきちんと見つけ出し、必要な 人に「伝える力」が問われています。

*POINT
  • 前提が間違っていると、対策も違う。今は「まったく興味がないお客様」を振り向かせる努力が必要な時代だと知っておこう。
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