ビジネスにおいてマーケティング思考が大事なことは知っているけれど、何を手がかりに市場を分析していけばいいのか分からない、そんな人も多いのではないでしょうか。マーケティングとよく口にはするものの実際は基本がよく分かっていない……こんな悩みを抱える人がまず覚えるべき手法が「4P分析」です。

4つの「P」を思考の手がかりにする

4P分析とは、アメリカのマーケティング学者であるエドモンド・ジェローム・マッカーシーが提唱した手法です。マーケティングにおける重要な要素を組み合わせた「マーケティングミックス」の代表的な例です。

4P分析における4つのPとは、Product（プロダクト）、Price（プライス）、Place（プレイス）、Promotion（プロモーション）のこと。具体的にはどんなことを指すのか以下で確認してみましょう。

1.Product /プロダクト（製品）

  • 対象の製品は顧客のどんなニーズを満たすのか？
  • 機能はもちろん保証などのアフターサービスやデザインに至るまで、競合と比較してどんな強みがあるのか？

2.Price /プライス（価格）

  • ユーザーが満足できる価格になっているか？
  • 企業にとっても利益を得られるものになっているのか？

3.Place /プレイス（流通）

  • 流通はどのような形態をとるのか？高級百貨店なのか、コンビニなのか、ECサイトを利用するのか？
  • 流通規模はどの程度を想定するのか？

4.Promotion /プロモーション（販売促進）

  • 販売促進の方法は、ターゲット層に適切に届くものか？
  • テレビCMや新聞広告などで大規模に展開していくのか？それともニッチ層に確実に届く方法を探るのか？

  • イメージキャラクターは誰を起用するのか？ など

    上記で挙げたものは、あくまで例のほんの一部です。それぞれのPで考えるべきことは膨大にありますが、4つの要素に分解することによって思考するきっかけが生まれます。

    4つのPの相関にカギはあり

    「製品、価格、流通、販売促進について考えるなんて当たり前じゃないか！」
    「4P分析という名前は知らなかったけれど、そんなことは前からとっくに考えている」

    そう感じた人もいるのではないでしょうか。しかし4P分析において本当に肝心なのは、「4つのPの相関」について考えることです。一つひとつのPをバラバラに考えるだけでは片手落ちといえるでしょう。4つのPについて分析した次は、「それぞれの整合性が取れているか」をチェックする必要があるのです。

    例えば10万円という価格の商品を流通させるのがディスカウントストアであれば、どんなに品質が良くても手に取る人は少ないと想定されます。

    若者向けのカジュアルな製品なのに、販売促進のためのポスターが重厚なデザインだったらターゲットを振り向かせることは難しいでしょう。これは極端な例ですが、4つのP同士がズレているせいでうまくいかない商品やサービスは世の中にたくさんあります。

    4P分析の失敗例としてよく語られるのが「ある化粧品メーカーが、40代向けの商品のCMキャラクターに20代の人気女優を起用したら、若い層もその商品を購入してくれたはいいものの、肌に合わず低評価レビューが続出した」というエピソードです。

    「人気女優をCMに採用したからバッチリ！」ということではなく「販売促進」と「製品」がズレたがゆえに起きてしまった事例ですね。

    マーケティング担当となると「販売促進」のことで頭がいっぱいになってしまいがちです。しかし本当に物を売るためには「製品」「価格」「流通」のすべてを動かすことが必要になります。また「製品」を手掛ける人も残り3つのPについても頭の中に入れておけば、また違った発想が生まれるでしょう。