セールスコピーライティングの基本と応用
「買いたい」を生む文章術

セールスコピーライティング、女性の購買心理、マーケティングに詳しい『Udemy(ユーデミ―)』講師の谷本 理恵子さんが、消費者に「買いたい」と思ってもらうためのセールスコピーライティングのコツを解説! 営業、広報、マーケター、ライター必見の売れる文章術とは?

「キャッチコピーが作りたい!」けれど、いざ作るとなると「どうやって作ればいいのか分からない……」と悩む人は多いもの。

実は、何から手をつけていいのか分からない原因は、漠然と「かっこいいフレーズ」や」「いい感じの肩書」を作ろうとしてしまっているせいかもしれません。

そこで、今回は、キャッチコピーの役割を改めて考え直し、簡単にキャッチコピーを作るコツをお伝えしようと思います。

視線を止める」良いキャッチコピーの作り方とは? セールスライティングのプロが解説

【記事執筆者】
株式会社グローアップマーケティング 代表取締役
谷本 理恵子さん

中小メーカーの通販部門の運営責任者を経て、合格率1%といわれる「ダイレクト出版認定セールスライター」となり独立。主に、30代以上の女性をターゲットとする化粧品や健康食品のネット通販で、「無理なくリピート購入されるメール」や「チラシ」などの制作を通して、売上2倍・利益5倍など高い実績を出す。「女性特有の購買心理」を活用した効果的な文章やデザインのコツを、セミナーや講演、社内研修などで伝えている。主な著書に『ネットで「女性」に売る』(エムディエヌコーポレーション)『女性に「即決」される文章の作り方』(ぱる出版)『プリンセス・マーケティング』(エムディエヌコーポレーション)がある。現在は、オンライン学習プラットフォーム『Udemy』でセールスコピーライティングなどの講座を持ち、人気を博す

なぜキャッチコピーが必要なの?

もし郵便受けに、チラシが何枚か入っていたとしたら、あなたはどうしますか?

全部のチラシをすべて読みますか? それとも、まずは「捨てるチラシ」と「後で読むチラシ」とに分けるでしょうか?

もしその場で分類しているなら、一体何を見て判断しているのかを考えてみてください。

残念ながら、大部分のチラシは読まれることなく捨てられています。マンションの集合ポスト付近には、たいてい大きな「ゴミ箱」が用意されていることからも分かる通り、要るか要らないかの判断は、ほんの一瞬。

「視線を止める」良いキャッチコピーの作り方とは? セールスライティングのプロが解説
(画像=『Woman type』より引用)

これはチラシだけに限った話ではありません。

メールでも、広告でも、企画書でも、すべての情報に目を通せるほど暇な人はいません。ですので、あなたが一生懸命に作った文章も、読む以前に「必要ない」とみなされかねないのが現実です。

とはいえ、すべてのチラシがゴミ箱に直行しているわけではありませんよね。

ごく一部かもしれませんが、あなたにも、必ず目を通すメールや、保存版にしたチラシがあることでしょう。

では、その違いは一体どこにあるのでしょうか。

どうすれば、一瞬で「続きを読んでみたい」と思わせることができるのでしょうか。

まずは視線を止めてもらうことが最重要

あらゆる情報があふれている今、まずは注目を集めることができなければ、スタートラインにすら立てません。

ですから、キャッチコピーの役割は、その名の通り「視線を止める」ことにあります。

キャッチコピーをきっかけに、もし読み始めてもらうことができたなら。さらに、続きを読みたいと思わせることができたなら、そのキャッチコピーは良い仕事をしているわけです。

「視線を止める」良いキャッチコピーの作り方とは? セールスライティングのプロが解説
(画像=『Woman type』より引用)

よくある間違いは、キャッチコピーだけで「売ろう」としてしまうこと。

うっかり「ああ、売り込みね」と思われてしまったら、「間に合っているから、広告は要らないわ」と続きを読むことなく離脱されてしまいます。

「読んでもらう」ために作っているはずのキャッチコピーが「読まない原因」になってしまっては、本末転倒です。

そもそも、冒頭のごく短いフレーズだけで欲しい気持ちになってもらえるなら、それ以上の説明は要らないはず。

最後まで読んでもらえなければ売れないからこそ、キャッチコピーの目的は、ただ「注意を引く」ことにあるのです。

セールスコピーライティングの世界では「一行目は二行目を読ませるためにある、二行目は三行目を読ませるためにある」と言われています。

効果的なキャッチコピーを作る最大のコツは、ぐっと注意を引きつけ、続きを読みたいと思わせることだけを目指す点にあったのです。

目が留まるのは、自分に関係がある情報だけ

人間は「自分に無関係な情報」をスパッと遮断するようにできています。

逆に言えば、パッと見た瞬間に「自分に関係のある情報だ」「このまま読まないで通り過ぎたら、損をするかもしれない」と思えば、とりあえず続きを読みます。

「視線を止める」良いキャッチコピーの作り方とは? セールスライティングのプロが解説
(画像=『Woman type』より引用)

そのため、キャッチコピーには、読んでいる人たちが「自分に関係ある」と思える情報が含まれている必要があります。

「あ、これは自分のことだ……」とドキッとするなら、思わず続きを読みたくなるはずです。