セールスコピーライティングの基本と応用
「買いたい」を生む文章術
セールスコピーライティング、女性の購買心理、マーケティングに詳しい『Udemy（ユーデミ―）』講師の谷本 理恵子さんが、消費者に「買いたい」と思ってもらうためのセールスコピーライティングのコツを解説！ 営業、広報、マーケター、ライター必見の売れる文章術とは？
「キャッチコピーが作りたい！」けれど、いざ作るとなると「どうやって作ればいいのか分からない……」と悩む人は多いもの。
実は、何から手をつけていいのか分からない原因は、漠然と「かっこいいフレーズ」や」「いい感じの肩書」を作ろうとしてしまっているせいかもしれません。
そこで、今回は、キャッチコピーの役割を改めて考え直し、簡単にキャッチコピーを作るコツをお伝えしようと思います。
【記事執筆者】
株式会社グローアップマーケティング 代表取締役
谷本 理恵子さん
中小メーカーの通販部門の運営責任者を経て、合格率１%といわれる「ダイレクト出版認定セールスライター」となり独立。主に、30代以上の女性をターゲットとする化粧品や健康食品のネット通販で、「無理なくリピート購入されるメール」や「チラシ」などの制作を通して、売上２倍・利益５倍など高い実績を出す。「女性特有の購買心理」を活用した効果的な文章やデザインのコツを、セミナーや講演、社内研修などで伝えている。主な著書に『ネットで「女性」に売る』（エムディエヌコーポレーション）『女性に「即決」される文章の作り方』（ぱる出版）『プリンセス・マーケティング』（エムディエヌコーポレーション）がある。現在は、オンライン学習プラットフォーム『Udemy』でセールスコピーライティングなどの講座を持ち、人気を博す
なぜキャッチコピーが必要なの？
もし郵便受けに、チラシが何枚か入っていたとしたら、あなたはどうしますか？
全部のチラシをすべて読みますか？ それとも、まずは「捨てるチラシ」と「後で読むチラシ」とに分けるでしょうか？
もしその場で分類しているなら、一体何を見て判断しているのかを考えてみてください。
残念ながら、大部分のチラシは読まれることなく捨てられています。マンションの集合ポスト付近には、たいてい大きな「ゴミ箱」が用意されていることからも分かる通り、要るか要らないかの判断は、ほんの一瞬。
これはチラシだけに限った話ではありません。
メールでも、広告でも、企画書でも、すべての情報に目を通せるほど暇な人はいません。ですので、あなたが一生懸命に作った文章も、読む以前に「必要ない」とみなされかねないのが現実です。
とはいえ、すべてのチラシがゴミ箱に直行しているわけではありませんよね。
ごく一部かもしれませんが、あなたにも、必ず目を通すメールや、保存版にしたチラシがあることでしょう。
では、その違いは一体どこにあるのでしょうか。
どうすれば、一瞬で「続きを読んでみたい」と思わせることができるのでしょうか。
まずは視線を止めてもらうことが最重要
あらゆる情報があふれている今、まずは注目を集めることができなければ、スタートラインにすら立てません。
ですから、キャッチコピーの役割は、その名の通り「視線を止める」ことにあります。
キャッチコピーをきっかけに、もし読み始めてもらうことができたなら。さらに、続きを読みたいと思わせることができたなら、そのキャッチコピーは良い仕事をしているわけです。
よくある間違いは、キャッチコピーだけで「売ろう」としてしまうこと。
うっかり「ああ、売り込みね」と思われてしまったら、「間に合っているから、広告は要らないわ」と続きを読むことなく離脱されてしまいます。
「読んでもらう」ために作っているはずのキャッチコピーが「読まない原因」になってしまっては、本末転倒です。
そもそも、冒頭のごく短いフレーズだけで欲しい気持ちになってもらえるなら、それ以上の説明は要らないはず。
最後まで読んでもらえなければ売れないからこそ、キャッチコピーの目的は、ただ「注意を引く」ことにあるのです。
セールスコピーライティングの世界では「一行目は二行目を読ませるためにある、二行目は三行目を読ませるためにある」と言われています。
効果的なキャッチコピーを作る最大のコツは、ぐっと注意を引きつけ、続きを読みたいと思わせることだけを目指す点にあったのです。
目が留まるのは、自分に関係がある情報だけ
人間は「自分に無関係な情報」をスパッと遮断するようにできています。
逆に言えば、パッと見た瞬間に「自分に関係のある情報だ」「このまま読まないで通り過ぎたら、損をするかもしれない」と思えば、とりあえず続きを読みます。
そのため、キャッチコピーには、読んでいる人たちが「自分に関係ある」と思える情報が含まれている必要があります。
「あ、これは自分のことだ……」とドキッとするなら、思わず続きを読みたくなるはずです。