セールスコピーライティングの基本と応用
「買いたい」を生む文章術

セールスコピーライティング、女性の購買心理、マーケティングに詳しい『Udemy(ユーデミ―)』講師の谷本 理恵子さんが、消費者に「買いたい」と思ってもらうためのセールスコピーライティングのコツを解説! 営業、広報、マーケター、ライター必見の売れる文章術とは?

「どうすれば、もっと売れるようになるんだろう」

「うちの商品やサービスをもっと知ってもらうには、どうしたらいいんだろう」

……商品・サービスのセールスにつながる「売れる文章」を書きたいと思ったときに、何から始めるのが効果的だと思いますか?

残念ながら、多くの人は「どこから手をつけていいのか分からない」状態のまま、パッと目についた「これさえあれば!」という魔法のようなツールやテンプレートに飛びついたり、「誰かに丸投げできないか」と考えたりしがちです。

けれど、何が問題なのか分からない状態のままでは、より良い文章を書くための正しい解決策は見つかりません。

伝わらない文章を書いてしまう人が陥りがちな罠とは? 「準備」と「書く」9:1の法則

【記事執筆者】
株式会社グローアップマーケティング 代表取締役
谷本 理恵子さん

中小メーカーの通販部門の運営責任者を経て、合格率1%といわれる「ダイレクト出版認定セールスライター」となり独立。主に、30代以上の女性をターゲットとする化粧品や健康食品のネット通販で、「無理なくリピート購入されるメール」や「チラシ」などの制作を通して、売り上げ2倍・利益5倍など高い実績を出す。「女性特有の購買心理」を活用した効果的な文章やデザインのコツを、セミナーや講演、社内研修などで伝えている。主な著書に『ネットで「女性」に売る』(エムディエヌコーポレーション)『女性に「即決」される文章の作り方』(ぱる出版)『プリンセス・マーケティング』(エムディエヌコーポレーション)がある。現在は、オンライン学習プラットフォーム 『Udemy』でセールスコピーライティングなどの講座を持ち、人気を博す

「書けない」「売れない」問題の本質は、材料不足

前回のコラムでも、あらかじめ「きっと読者は、ここで迷って、こういう疑問を持つだろう」と分かった上で、先回りして書く必要があるという話をさせていただきました。

相手が変われば、伝えるべき内容も、伝え方も変わります。

伝わらない文章を書いてしまう人が陥りがちな罠とは? 「準備」と「書く」9:1の法則
(画像=『Woman type』より引用)

自分が伝えたいことを一方的に話すことに終始し、分かってくれないと嘆いていても、世界は変わりません。

書き始める前に、その人に何を伝えれば心が動くのか、何をどういう順番で見たいと思っているのかといった情報を、まずはそろえておく必要があります。

例えて言うなら、材料が足りないと料理ができないのと同じです。

パソコンの画面とにらめっこし続けても、本当の意味で必要な情報は手に入りません。

あなたが伝えたい相手は、生身の人間だからです。

分からないなら、「よし、聞いてみよう!」という発想の転換が必要なのです。

そうは言っても、「ユーザーインタビューは、ハードルが高い」「やってみたけれど、うまく聞くことができなかった」という声が聞こえてきそうです。

けれど、そんなに難しく考える必要はありません。

あなたの周囲の人の感想や意見を、ごく気軽に聞いてみるだけでも、ほとんどの問題は解決するからです。

書くための材料は、身近なところで仕入れられる

ビジネス研修などでは参加者の方に「一対一で1時間以上、3人以上から、自社商品やサービスについて話を聞いてくる」という宿題を出させていただくことがあります。

話を聞く相手は、親兄弟でも友達でも、付き合ってくれそうな人であれば、誰でもOK。

インタビューといった堅苦しい話ではなく、お茶を飲みながら交わす雑談の中で「今使っているホームページやチラシ、企画書などを見たときに、どんな風に感じるのか」など、ざっくばらんに話していただくだけでもじゅうぶんです。

伝わらない文章を書いてしまう人が陥りがちな罠とは? 「準備」と「書く」9:1の法則
(画像=『Woman type』より引用)

例えば、「自社のWEBサイトのどこが使いにくいのか、どうして買ってくれないのか」を知りたい場合には、その方のスマートフォンを使っていつもと同じように見てもらいます。

サイトを閲覧している様子を観察していれば、どれくらいの速度で読んでいるのか、どこで手が止まるのか、どこで顔が曇るのかが一目瞭然です。

「そんな順番で見るんだ」とか「そこが分かりにくいんだ」といった発見もあるでしょうし、業界では一般的な用語や説明でも、普通の人には伝わらないことに気づくこともあるでしょう。

また、よくできている競合サイトも併せて見てもらい、その違いを聞いてみると、さらに参考になる情報が得られるかもしれません。

伝わらない文章を書いてしまう人が陥りがちな罠とは? 「準備」と「書く」9:1の法則
(画像=『Woman type』より引用)

いずれにせよ、自分一人でもんもんと悩んでいては、永遠に気付かなかった発見が山のようにあるはずです。

もしかすると「関係ない人の意見を聞くと、逆効果なのでは……?」「その人だけが、そんな風に思うのかもしれない……」と心配になる方もいらっしゃるかもしれませんが、3人に聞けば解決できます。

もし、特定の1人だけが理解できないだけなら、その人固有の問題かもしれません。

けれど、3人が共通して迷うのであれば、その人の理解力のせいではなく、WEBサイト自体が分かりにくいということになります。

これでは、売り上げにつながらないのも当然です。