私たちの生活様式や働き方が大きく変化したコロナ禍の1年。環境が変わり、仕事で思うような成果を上げられずに悩んだ人も多いはずだ。

しかし、困難な状況を打破する方法は、工夫と心掛け次第で必ず見つかる。

そう証明してくれるのが、クラウド会計・人事労務サービスを展開するfreee株式会社で働く小口莉奈さんだ。彼女はコロナ禍の2020年度に同社のクラウドERP事業部で営業成績ナンバーワンに輝いた。

「できない自分」と向き合い、周囲を巻き込む。実績ほぼゼロの営業女性が、社内売上No.1になるまで【freee小口さん】
(画像=freee株式会社 GS事業部 Sales Development リーダー 小口莉奈さん
大学卒業後、大手銀行での法人営業を経て、2018年にfreee株式会社へ入社。法人顧客向けのセールスを担当し、入社2年目には部署内の営業成績ナンバーワンを記録。昨年7月からはインサイドセールスとして、商談機会創出を担っている。、『Woman type』より引用)

「前年度までの営業成績は下から数えた方が早かったくらい」と明かす小口さん。

伸び悩んでいた時期をブレイクスルーし、この「変化の時」に高い実績を残せたのはなぜだったのだろうか。

コロナ禍で商談数が激減。1件1件にコミットするスタイルへ

――freeeに入社してから担当してきた仕事について教えてください。

クラウドの会計・経理システムを扱う法人営業を担当してきました。企業の経理部門が抱えている課題をヒアリングし、最適なサービスの導入をご提案する仕事です。

前職の銀行でも法人営業を行っていたのですが、その頃は既存のお客さまに対するアプローチが中心だったため、新規開拓の営業スタイルは初挑戦。お客さまに関する情報がほとんどない状態からのスタートなので、営業としてのヒアリング力が試されました。

――小口さんは入社2年目にあたる昨年度、部署内の売上1位だったと伺いました。昨年からコロナ禍が続いていますが、営業活動にも影響があったのでは?

そうですね。昨年の4月頃は、大半の商談がキャンセルになったこともありました。お客さまの多くがリモートワークに切り替わり、営業スタイルもオンラインへ。オンラインでの商談はとにかく雰囲気がつかみづらくて……。慣れるのに苦労したことを覚えています。

――営業の成果も出しづらい時期だったのはないでしょうか?

それが成果にはあまり影響がなかったんです。

――どんな工夫をされたんですか?

商談の数を増やすのは難しいと判断し、1件1件のお客さまに対する提案を充実させることに専念しました。

「できない自分」と向き合い、周囲を巻き込む。実績ほぼゼロの営業女性が、社内売上No.1になるまで【freee小口さん】
(画像=『Woman type』より引用)

商談の事前準備を以前より入念にし、商談後には必ずメールで再度ご連絡する、後日お電話で改めてお話しする……など、お客さまとの接点を増やしていきました。

目の前のお客さまに対して私ができることに最大限のコミットをしよう。そんな姿勢で取り組んだことでお客さまからの信頼を得られたのかもしれません。

――数より質にシフトした、ということですね。

そうですね。今できることに目を向けたら、結果がちゃんとついてきました。